Die Zukunft von B2B Marketing & Customer Loyalty – Customer Data Or Die!

Die letzte Zeit war in wirklich vielen Fällen der Tipping Point. Vor allem aber hat dieses in jeder Hinsicht besondere Zeit klar aufgezeigt, wohin die Reise im Marketing geht. Im deutschsprachigen Raum werden die digitalen Spendings demnächst die Mehrheit der B2C Marketing Ausgaben ausmachen. Global haben sie die 50%-Grenze bereits vor Lockdowns und Homeoffice Arbeit überschritten. Gleichzeitig verändert sich der B2B Bereich ebenso radikal. Direct 2 Consumer ist im B2B Bereich genauso stark im Steigen wie im B2C Bereich, das Überspringen des “Middleman” wird für einige zum großen Themenbereich. Parallel dazu verschmelzen Marketing und Sales immer mehr.

Es gibt eine Konstante die als Treiber beider Schwerpunkte gilt und auf den ersten Blick nicht immer offensichtlich ist. Es sind die Kundendaten, egal ob anonyme Besucherdaten, als Lead mit bekannten Besucherdaten, oder als echter Kunde.

Umso bemerkenswerter ist, dass sich auch die großen Plattformen nichts mehr schenken, egal ob Facebook gegen Apple, oder Google gegen den Rest der Werbewelt. Der digitale Paid-Media-Bereich wird ein immer stärker umkämpfter Markt, und die GAFAs (Google, Apple, Facebook, Amazon) dieser Welt machen ihre Tore dicht. Einerseits, um überhaupt datenschutzkonform zu werden; andererseits, um neuen, strengeren Regeln zu entsprechen. Die Kehrseite der Medaille ist jedoch auch, dass die Daten der Unternehmen, die diese Plattformen nutzen, damit auch einbetoniert werden und ausschließlich dem Betreiber der Plattform dienen.

Digitalisierung treibt Potential von Loyalty Marketing Maßnahmen

Die weiter zunehmende Digitalisierung im Bereich Marketing und Sales zeigt aber auch immer mehr die unbedingte Notwendigkeit von individuellem und hervorragendem Service auf. Dieser Serviceanspruch ist ein zunehmend stärkeres Unterscheidungsmerkmal zwischen zwei Marken. Nur wer hier basierend auf den vorliegenden Daten ein Service bietet, das diese Namen auch verdient hat, wird in Zukunft Erfolg haben. Bei der Neukundenakquise wird es zunehmende schwierig in dieser dominanten digitalen Medienwelt einen Wettbewerbsvorsprung zu erzielen. Dort wo der Wettbewerbsvorteil wirklich liegt, ist der Bereich der Customer Loyalty, dem Erhöhen des Customer Lifetime Value und der Kundenzufriedenheit.

Loyalty und CRM Systeme werden bereits von erfolgreichen Unternehmen eingesetzt. Diese Daten aber mit den Bewegungsdaten der Websites (und so vorhanden auch Shops) zu verbinden, um ein umfassenderes Bild über Kunden und potentielle Kunden zu bekommen, wird jedoch noch wenig genutzt. Das klingt technisch anspruchsvoll und sehr komplex. Stimmt – aber es liegt nur daran, dass oft nicht klar ist, wo anfangen und wie ausbauen.

Am Anfang stehen die bestehenden CRM Daten, jene Daten die Sie selbst sammeln (könnten), und ein Plan, was Sie damit machen können, um ihr Geschäft erfolgreicher zu gestalten. Auf welchen digitalen Touchpoints wie Websites, Webshops, E-Mail oder Apps sammeln Sie selbst die Daten? Bei einem Marktanteil von ca. 85 % von Google Analytics würde ich an dieser Stelle vermuten, dass Google das bisher für Sie übernommen hat. Wenn Sie daher datenbasierte Erfolge feiern wollen, sollten Sie damit beginnen die Besucher und Kundendaten ihrer Digitalen Touchpoints selbst im Besitz und unter ihrer Kontrolle zu haben. Mit diesen ersten Schritten haben Sie auch das Fundament gelegt. Wenn Sie also wissen, welche anonymen und bekannten Besucher und Kundendaten Sie haben, sollten diese an einer Stelle zusammengeführt werden, um darauf aufbauend auch wirklich einen Geschäftserfolg zu entwickeln.

Denn nun werden Maßnahmen von Churn Prediction über Churn Prevention bis hin zu Potential-gesteuertem Cross Selling möglich. Und schließlich wird auch die Neukundenakquise, die gezielt auf die potentiell besten Kunden mittels Look-Alike Targeting abzielt, möglich.

Damit sind wir bei einem der wichtigsten Marketing-Schwerpunkte der nächsten Zeit: der Customer Data Platform und der Analyse und Beschreibung Ihrer eigenen Website, Shop und App-Daten. Wenn Sie also an die Zukunft des B2B Marketing denken, sollten Sie sich unbedingt mit Ihren selbst gesammelten Daten beschäftigen, diese mit Ihren CRM und Loyalty Daten verbinden und damit die Grundlage für völlig neue Marketing-, Sales- und Service-Maßnahmen schaffen.

Frei nach dem Motto Customer Data Or Die.

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About the Author:
Gerhard Kürner, CEO 506.ai – Data Based Marketing Expert
Gerhard Kürner stammt aus einer Unternehmerfamilie und beschäftigt sich seit den 80er mit den digitalen Möglichkeiten.In den 90er arbeitet er an der Einführung der CD-Interaktiv in Österreich, an den ersten Websites und gewann den Staatspreis für Werbefilm. Nachdem Aufbau, eines der ersten Streaming Angebote in Österreich, war er 14 Jahre weltweit bei der voestalpine tätig. Während seiner Zeit als Head of Corporate Communication trug er aktiv zum Markenwandel vom Stahlproduzenten in einen Global Technologie Konzern bei.2015 beteiligt sich Gerhard Kürner an einer Linzer Werbeagentur die er mit seinen Partnern zu einer der Top 3 Adresse in Oberösterreich entwickelte.
2020 gründet er mit 506.ai einen KI-basierten Lösungsanbieter für Marketing Data Science, den er als CEO leitet.

Veröffentlicht von

Michael beschäftigt sich seit 20 Jahren mit Customer Loyalty Experience, Verkaufsförderung und Mitarbeitermotivation mit Schwerpunkt auf Strategie-Entwicklung und Kommunikation über digitale Medien. Als Managing Partner bei Connex Loyalty ist er für sämtliche Loyalty Kundenprojekte verantwortlich. Sie finden Michael auf XING, und LinkedIn