Wie Winterhalter + Fenner und ElectroLAN Webshop und Mobile App Umsätze mit ihren Prämienrogrammen steigern

Prämienprogramm zur Kundenbindung und Steigerung der Online Umsätze

Herr von Ow, Sie betreiben seit 2 Jahren sehr erfolgreich ein Prämienprogramm für Winterhalter + Fenner beziehungsweise ElectroLAN in der Schweiz. Wie kam es dazu, dass Sie ein Prämienprogramm ins Leben rufen wollten? Was ist Ihre Zielsetzung dahinter?

Dazu gibt es zwei Punkte: Einerseits ist es schwierig für uns als Großhändler, uns von der Konkurrenz abzugrenzen. Natürlich bieten wir ausgezeichnete Dienstleistungen an. Doch unsere Kunden können die Produkte genauso gut bei unseren Mitbewerbern bestellen. Wir waren daher auf der Suche nach einer neuen Möglichkeit, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Andererseits haben unsere Partner in den Nachbarländern bereits ähnliche Programme eingeführt und gute Erfahrungen gemacht.
Bei unserer Zielsetzung greife ich wiederum auf den ersten Punkt zurück: Um uns von den Mitbewerbern abzuheben, bieten wir mit unserer Mobile App und dem Webshop seit Jahren hervorragende elektronische Bestellmöglichkeiten an. Besonders bei der App sind wir der Überzeugung, wer sie einmal ausprobiert hat, möchte nicht wieder darauf verzichten. Doch bis ein Kunde einmal mit unserer App bestellt hat, braucht es viel Informationsaufwand unsererseits. Die Prämienwelt soll uns dabei unterstützen.

David von Ow, CEO Sonepar Suisse Gruppe

Sie haben eine Online Lösung im Einsatz. Warum haben Sie sich für ein solches System entschieden?

Das ist für uns die logische Konsequenz der Entwicklung im Bereich moderner Kundenbindung. Rabatte und Nachlässe bei Rechnungen zu geben, haben schon einen inflationären Charakter, sodass eine andere Lösung her musste. Für den Aussendienst bietet sich nun die Möglichkeit, auch einmal über etwas anderes als über Preisnachlässe zu sprechen. Die Prämienwelt ist ein guter Türöffner auch für Kunden der jüngeren Generation.

Eine Herausforderung ist immer die Mehrsprachigkeit. Wie lösen Sie diese kommunikative Aufgabenstellung im Prämienprogramm?

Ja, das ist in der Tat immer ein grosses Thema in der Schweiz. Unsere Kunden haben die Möglichkeit, im Prämienprogramm zwischen drei Sprachen zu wählen: Deutsch, Französisch und Italienisch. Damit haben wir die grösste Sprachbarriere überwunden. Unsere Anbieterin der Prämienwelt, Connex, ist geübt in der multilingualen Korrespondenz.

Ihr vorrangiges Ziel ist die Steigerung der Bestellungen über Ihren Webshop und Ihre Mobile App. Deshalb haben Sie einen sehr smarten Ansatz implementiert, wie Ihre Kunden ins Prämienprogramm einsteigen. Können Sie uns dazu mehr verraten?

Das ist richtig. Wir sind der Überzeugung, dass sich das Geschäftsleben in der Zukunft digital abspielt. Bestellen unsere Kunden elektronisch, arbeiten wir effizienter, wir vermeiden Fehler und unsere Kundenberater im Innendienst können sich darauf konzentrieren, Kunden zu beraten anstatt nur einfache Bestellungen entgegen zu nehmen. Aus diesem Grund erhalten unsere Kunden nur Prämienpunkte für Bestellungen über unsere Mobile App oder den Webshop.

Ihre Kunden sammeln mit jeder Webshop- und App Bestellung Punkte, die sie im Prämienprogramm gegen Lifestyle-, Erlebnis- und Ferien-Prämien eintauschen können. Sie machen aber auch immer wieder Sonderaktionen mit doppelten und dreifachen Punkten – wie funktioniert das und was bezwecken Sie mit diesen Promotionen?

Das ist eine ganz klare Maßnahme: Erhöhung des Bestellanteils über unsere App oder unseren Webshop! Bestellungen, die über den Webshop generiert werden, erhalten in der Aktionszeit z.B. doppelte Punktzahl, Bestellungen über die App erhalten dreimal so viel. Damit möchten wir Kunden, die unsere digitalen Bestellkanäle noch nicht nutzen, dazu bewegen, über die Mobile App oder den Webshop einzukaufen. Denn wer einmal die einfache, intuitive und schnelle Bedienung erlebt hat, möchte nicht mehr darauf verzichten.

Das Prämienprogramm funktioniert für Winterhalter + Fenner und ElectroLAN offenbar so gut, dass Sie die Aktivitäten auf die Schwestergesellschaften Electroplast, Dysbox und Fabbri ausgedehnt haben. Wie haben Sie diese Integration in das bestehende Programm geschafft?

Das ist dank Connex und dem Programm recht einfach gelöst. Wir greifen alle auf das gleiche System zu, aber jede Firma präsentiert sich nach aussen mit ihrem persönlichen Logo und eigenen Kunden. Jede Firma hat ihren eigenen Login Bereich, d.h. Sie führen ihre personifizierte Prämienwelt.

Abschließend interessiert uns natürlich nun auch noch brennend, ob Sie ihr Hauptziel, nämlich die Steigerung der Webshop-Bestellungen wunschgemäß erreichen konnten. Dürfen Sie uns verraten, wie sich die Bestellungen über den Webshop und die App in den zwei Jahren entwickelt haben, in denen Sie das Prämienprogramm nun betreiben?

Wir sind zufrieden mit der Entwicklung der Bestellanteile und die Prämienwelt hat hier sicher auch ihren Anteil dazu beigetragen. Unser Hauptziel haben wir uns jedoch etwas weiter in die Zukunft als für das Jahr 2015 gesetzt. Hier kann man sagen, dass wir auf gutem Weg sind, doch um unser Ziel zu erreichen, dürfen wir uns nicht zurücklehnen.

Vielen Dank Herr von Ow und weiterhin viel Erfolg mit Ihren Prämienprogrammen in der Schweiz!

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