ZEG Prämienprogramm: Umsatz-Push und nachhaltige Bindung für den Web-Shop

Herr Baumann, als Leiter des Marketings betreiben Sie seit 2012 sehr erfolgreich ein Prämienprogramm zur Verkaufsforcierung und Bindung Ihrer Handwerkskunden. Warum haben Sie sich für diese Maßnahme entschieden?

Wir haben 2012 den bestehenden Web-Shop für unsere Handwerker komplett überarbeitet und neu aufgesetzt. Ziel war es, den Handwerkern eine 24 Stunden-Bestellmöglichkeit zur Verfügung zu stellen und damit die Abwicklung der Aufträge zu verbessern. Wie bei allen großen Projekten hatten wir hier zu Beginn einige Kinderkrankheiten zu beseitigen. Um aber einen positiven Gegenpol zu setzen, haben wir parallel ein Prämienprogramm ins Leben gerufen – um die Bestellung per Web-Shop zu unterstützen.

Eines der Hauptziele war es, den Online-Shop zu pushen. Sind die damit verbundenen Ziele erreicht worden?

Unser langfristiges Ziel haben wir noch nicht ganz erreicht – das wird noch etwas dauern. Allerdings haben wir die Zwischenziele, welche wir uns gesteckt haben, schon deutlich übertroffen. Der Umsatz, welcher über den Webshop erzielt wird ist in den knapp 5 Jahren seit 2012 um rund 1.500 Prozent gestiegen. Ein Ergebnis, welches auch durch den Einsatz des Prämienshops wesentlich mit beeinflusst wurde. Über 60 Prozent der Web-Shop Nutzer haben sich auch für den Prämienshop angemeldet und nutzen diesen sehr intensiv.

Ihr Außendienst ist in mehreren Veranstaltungen über das Programm informiert worden. Wie waren die Reaktionen am Anfang und wie steht der Außendienst jetzt zu diesem Programm?

Zu Beginn standen wir vor der Herausforderung, den Außendienst von der Notwendigkeit eines Prämienprogramms zu überzeugen. Es wurde die Wirkung stark hinterfragt und als Beispiel auch immer Payback herangezogen – „Sowas brauchen wir doch für unser Geschäft nicht“, war eine der Aussagen. Diese anfängliche Skepsis hat sich bei unseren Mitarbeitern aber rasch gewandelt, denn unsere Kunden haben den Prämienshop gerne angenommen. Manche Kunden gehen sogar so weit, dass sie sich Produkte kaufen und auf das eigene Lager legen, um die entsprechenden Punkte zu bekommen. Das hat natürlich auch bei unseren Mitarbeitern große Wirkung gezeigt – sie sind von Skeptikern zu Fans des Programms geworden. Wir haben steigende Anfragen zu den Prämien-Gutscheinen und zu Aktionen im Zusammenhang mit dem Prämienshop – das freut uns, denn da haben wir vieles richtig gemacht.

Sie haben zwischenzeitlich lange Erfahrung im Betrieb des Prämienprogramms. Worin sehen Sie den größten Nutzen für das Unternehmen?

Nachhaltige Bindung – ganz klar – da geht nix mehr drüber. Wenn man dem Kunden eine Freude machen kann und positive Feedbacks in Form von Umsatz bekommt, dann ist das genau der Nutzen, den ein Unternehmen sich wünscht.

Welchen Tipp würden Sie jemanden geben, der vor der gleichen Herausforderung steht, einen Online Shop zu pushen?

Ganz klar – ein Prämienprogramm als Push-Element einführen! Das bringt eine enorme Wirkung bei überschaubaren Kosten.

Vielen Dank für das Interview, Herr Baumann, und weiterhin viel Erfolg mit Ihrem Prämienprogramm.

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