Sonepar

Erfolgreicher B2B-Onlinehandel in der Elektrotechnik

Sonepar hat alles für die Elektrotechnik. Als Vollsortimenter bietet das Unternehmen über 130.000 elektrotechnische Produkte und Spezialsortimente in den Bereichen Konsumgeräte, Licht- und Datennetzwerktechnik, Alarmanlagen und Photovoltaik.

Der B2B-Onlinehandel ist dabei von großer strategischer Bedeutung. Um die Online-Umsätze zu forcieren, belohnt Sonepar seine Kunden mit Punkten in CXL-Prämienprogrammen. Die Kunden sammeln Punkte und holen sich dafür ihre Wunsch-Prämien ab. So wird eine laufend steigende Nutzung der Webshops und gleichzeitig die gewünschte Kundenbindung erreicht.

Die Kommunikation mit den Kunden funktioniert hervorragend über die Außendienstmitarbeiter, die die Prämien im Prämienprogramm als emotionale Gesprächseinstiege nutzen. Mit Kunden, die vom Außendienst nicht regelmäßig besucht werden, gibt es die Möglichkeit, mit dem integrierten Newsletter-Tool zu kommunizieren. Themen und Aufhänger sind Aktionen, Einladungen zu Schulungen und Emotion über die Prämien.

Facts & Figures

Zielsetzung

  • Stärkung aus Ausbau der digitalen Bestelleingänge

  • Umsatzsteigerung über den Webshop

  • Emotionale Bindung / Differenzierung vom Wettbewerb

Services

  • Programmkonzeption und -design

  • Benefit Sourcing & Organisation

  • Client Service

  • Communication Services

  • Data Analytics

Lösung

  • Aufbau, Ausbau und Betrieb eines B2B-Loyalty Programmes

  • Je nach erreichter Umsatzhöhe und Bonusstufe erhalten Kunden eine von fünf emotionalen Urlaubsprämien;

  • Umsetzung eines Prämienprogramms (Punkte = Volt) mit Urlaubs-, Erlebnis- und Lifestyleprämien

Der größte Nutzen des Loyalty Programmes

Es ist nun bei Sonepar möglich, das Marketingbudget wesentlich effizienter einzusetzen. Alleine durch die Newsletter-Kommunikation wird eine Menge an Druck- und Portokosten gespart. Aber das Wichtigste: Die Webshop-Umsätze wachsen seit Anbeginn der Prämienprogramme jährlich im satten zweistelligen Prozentbereich! Und das ist im Vergleich zu den sonst üblichen Branchenwerten absolut im Spitzenfeld.

Die Webshop-Umsätze wachsen seit Anbeginn der Prämienprogramme jährlich im satten zweistelligen Bereich. Ich kenne die sonst üblichen Branchenwerte und wir sind da absolut im Spitzenfeld.

Elke Kreiseder

Marketing Manager Sonepar

Deluxe-Wochenenden für die Punkteritter!

Seit 8 Jahren sieht man bei Sonepar, dass 50% der Prämienabrufe auf Urlaubs- und Erlebnisprämien entfallen. Es gibt hier von Seiten CXL ein sehr großes und abwechslungsreiches Portfolio: Von attraktiven Leistungen, die man schon für wenige Punkten abrufen kann, bis hin zu Deluxe-Wochenden für Punkte-Spitzenreiter. Durch die Art, wie CXL diese Leistungen am Markt beschafft, entsteht ein extrem motivierendes Verhältnis zwischen eingesetzten Punkten und Wert der Urlaubsleistung, die die Kunden erhalten.
Die andere Hälfte der Prämienabrufe bezieht sich auf Lifestyleprämien, wo interessanteweise ob der tendenziell eher männlichen Kundenschicht insbesondere die Kategorie „Küche & Kulinarik“ sehr gut ankommt. Hier verfügt Sonepar vornehmlich über Kunden, die beispielsweise Geschirr- und Gläserserien sammeln. Da dieser Trend frühzeitig erkannt wurde, kann man immer wieder gezielt Erweiterungen zu den Sets anbieten.